平成１５年度１次試験解答：企業経営理論
設問４１
解答：オ
- 【屋外広告】は、様々なスペースの形態があり、地域のシンボルにもなる。ティーザー広告に向いている。
「様々なスペースの形態」、「地域のシンボル」、「ティーザー広告（商品を詳しく紹介せずに好奇心をあおる広告。じらし広告。）に向いている」という記述から導き出すことができる。 - 【ダイレクトメール】 は、セグメンテーションを個人単位で行うことができ、効果の測定も比較的容易である。
「セグメンテーションを個人単位で行うことができる」、「効果の測定も比較的容易」という記述から導き出すことができる。 - 【A：中吊り広告】 は、広告スペースが画一的であるので、基準料金の設定が可能である。
「広告スペースが画一的」、「基準料金の設定が可能」という記述から導き出すことができる。 - 【B：折り込み広告】 は、特定地域のカバレッジ力が強く、費用も安く、また効果がすぐにあらわれやすい
「特定地域のカバレッジ力が強い」、「費用が安い」、「効果がすぐにあらわれやすい」という記述から導き出すことができる。
設問４２
解答：イ
| （ア） | 販売促進は広告よりも新規顧客を開拓しやすい傾向がある。 →×：新規顧客は、広告の方が開拓しやすい傾向がある。 |
| （イ） | 販売促進は広告よりも短時間で効果が発揮される傾向がある。 →○：販売促進は、広告よりも早く効果が発揮される。 |
| （ウ） | 販売促進は広告よりも長期的に効果が持続する傾向がある。 →×：販売促進の効果は、短期間しか続かない。 |
| （工） | 販売促進は広告よりもブランドロイヤルティを形成する傾向がある。 →×：広告の方が、ブランドロイヤルティを形成する傾向がある。 |
設問４３
解答：ウ
| （ア） | 一部売りの料金に日数を掛けたものより月ぎめ料金が安くても、月ぎめ契約の方が顧客の固定化が図られやすいという利点がある。 →○：月ぎめ契約は一種の予約販売と考えることができる。 |
| （イ） | 新規契約の時には景品が提供されることがあるが、固定客にはあまり提供されないので新規客のほうが実質的には安い料金を享受することがある。 →○：固定客よりも新規客の方が景品が提供されていて実質的に安い料金を享受している。 |
| （ウ） | 新聞のディスカウント販売がないのは、新聞社による専売店制など、流通系列化がなされているからである。 →×：新聞は、独占禁止法によって再販売価格維持が認められている為、ディスカウント販売がない。新聞以外には、書籍,雑誌,音楽ソフト（音楽用CD、レコード、音楽用テープ）が再販売価格維持の対象となる。 |
| （工） | 新聞販売店においては折り込み広告料金が購読料とともに収益の柱となっている。 →○：新聞販売店は、新聞購読料とそれへ折り込まれるチラシの売り上げが主な収入源である。 |
設問４４
解答：ウ
食品メーカーのマーケティングリサーチの目的は、｢世帯所得の比較的高い主婦層を対象として高級チョコレートの需要の状況を探る｣であったが、実際は｢おいしいチョコレートと紅茶を目当てに女子高校生を含めて多様な顧客が多数押しかける｣という現状である。それを踏まえると紅茶の価格を高くし、女子高生等の顧客を減少させ、本来の目的であった世帯所得の比較的高い主婦層を増加させる必要がある。よって解答はウである。
設問４５
解答：ア
| （ア） | 音声ではすべてを伝えきれないので、事前に資料を送付しておくのがよい。 →○：電話では伝えられないことを、資料で送付することは適切ではあるが、顧客によっては不快感を抱く可能性もある。他の選択肢よりは適切であると思われるため、消去法で正解とする。 |
| （イ） | コールセンターは、顧客の最も多い地域に設置するのがよい。 →×：コールセンターの設置コストやITインフラなどを考慮して、コールセンターを地方に設置する場合が多い。 |
| （ウ） | 電話で断られても、セールスは断られることから始まるといって、再度電話をかけるのがよい。 →×：断られたのに、再度電話をかけるのは、顧客が不快感を抱く可能性が高い。 |
| （工） | 販売目的の電話であることは通話の始めに言わないでおいて、最後に販売物品について切り出すのがよい。 →×：販売目的の電話であることを最初に伝えないのは、顧客が不快感を抱く可能性が高い。 |
設問４６
解答：ウ
| （ア） | 市場に多数の製品が投入され、店舗外における消費者の情報処理量が増加したため。 →○：正しい。パッケージリングによる広告宣伝機能が重視される。 |
| （イ） | 社会全体に流通する情報量が増大し、店舗に来る以前の段階での情報処理量が増大したため。 →○：正しい。広告宣伝効果が重視される。 |
| （ウ） | 非計画購買の割合が高く、店内でのコミュニケーション効果が低いため。 →×：非計画購買の割合が高く、店内でのコミュニケーション効果が高いためがパッケージを利用したブランド戦略が重視される。非計画購買の場合は、購入のために事前調査などの努力はしないのでパッケージリングなどの外装の良さで購入する可能性が高いといえる。 |
| （工） | 品質など製品の基本的機能の差が小さく、意思決定の際にそれが軽視されるため。 →○：正しい。品質など製品の基本的機能の差が小さい場合にパッケージリングが重視される。 |
設問４７
解答：ウ
以下に選択肢の各用語の説明を記す。
- オーダーテーカー
- 既存の顧客から受注を獲得したり顧客を維持する為の販売員
- オーダーゲッター
- 潜在需要を掘り起こし、新規顧客を開拓する販売員
- カスタマーエンジニア
- 製品の補修を行なう販売員
- コミッションマーチャント
- 販売の成果を歩合によって受け取るセールスパーソン
- ミッショナリー・セールスパーソン
- 製品説明および販売促進全般について支援する販売員
| （ア） | オーダーテーカーは潜在需要を掘り起こし、新規顧客を開拓する。 →×：オーダーテーカーは、既存の顧客から受注を獲得したり顧客を維持する為の販売員である。 |
| （イ） | カスタマーエンジニアは、製品とそれに付帯するサービスすべてを含めたシステム販売を行う。 →×：カスタマーエンジニアとは、製品の補修を行なう販売員のことである。 |
| （ウ） | コミッションマーチャントは、販売の成果を歩合によって受け取るセールスパーソンである。 →○：正しい。 |
| （工） | ミッショナリー・セールスパーソンは製品の説明を主要任務としている。 →×：ミッショナリー・セールスパーソンは販売の手助けをする者のことで。製品説明および販売促進全般について支援する販売員である。 |